1. 編制大客戶銷售和開發(fā)計(jì)劃
a. 分析和判定區(qū)域內(nèi)、行業(yè)內(nèi)的大客戶，編制所轄區(qū)域針大客戶營銷計(jì)劃
b. 針對現(xiàn)有大客戶，依據(jù)配額比例以及大客戶的下年度生產(chǎn)和采購計(jì)劃制訂現(xiàn)有大客戶的年度銷售計(jì)劃；
c. 根據(jù)公司總體銷售計(jì)劃，編制區(qū)域內(nèi)年度大客戶關(guān)系建立和商業(yè)機(jī)會(huì)開發(fā)計(jì)劃；
2. 現(xiàn)有大客戶關(guān)系管理
a. 與大客戶技術(shù)管理層、招采購管理層、決策層建立良好的溝通關(guān)系，深入了解大客戶的技術(shù)應(yīng)用趨勢、產(chǎn)品發(fā)展趨勢和業(yè)務(wù)發(fā)展計(jì)劃；
b. 在確保質(zhì)量和成本競爭的基礎(chǔ)上，通過良好的溝通、技術(shù)服務(wù)和商務(wù)關(guān)系維護(hù)，不斷增加大客戶針對公司產(chǎn)品的采購配額；
c. 持續(xù)向現(xiàn)有大客戶推薦公司新的產(chǎn)品和應(yīng)用，確保新產(chǎn)品新應(yīng)用盡快進(jìn)入大客戶的采購名錄；
d. 深入研究現(xiàn)有大客戶的同類產(chǎn)品供應(yīng)商的產(chǎn)品特點(diǎn)、技術(shù)優(yōu)勢、價(jià)格優(yōu)勢、服務(wù)優(yōu)勢等，不斷優(yōu)化針對大客戶的銷售策略，確保競爭優(yōu)勢和持續(xù)的配額增長。
3. 大客戶的開發(fā)
a. 研究區(qū)域、行業(yè)內(nèi)的標(biāo)桿大客戶的產(chǎn)品應(yīng)用需求，與研發(fā)、市場人員編制圍繞客戶應(yīng)用需求的全面解決方案；
b. 積極參與大客戶的供應(yīng)商遴選和招標(biāo)，向大客戶推出公司產(chǎn)品的應(yīng)用解決方案；
4. 大客戶銷售活動(dòng)管理
進(jìn)行大客戶銷售活動(dòng)的執(zhí)行和管理，協(xié)調(diào)內(nèi)部資源，進(jìn)行包括銷售合同的簽訂、履行與管理等；
a. 關(guān)注大客戶訂單在質(zhì)量、價(jià)格和交期等方面的執(zhí)行滿意度；并隨時(shí)發(fā)現(xiàn)出現(xiàn)的問題，尋求上級資源和政策的支持；
b. 加強(qiáng)銷售回款管理，跟進(jìn)并催收銷售回款，確保大客戶的銷售活動(dòng)順利、有序開展，以實(shí)現(xiàn)區(qū)域大客戶銷售目標(biāo)。
c. 針對大客戶提出的問題技術(shù)支持需求，協(xié)調(diào)市場部、研發(fā)部、產(chǎn)品線資源，進(jìn)行客戶端支持和問題解決；
d. 協(xié)調(diào)市場部門、研發(fā)部門為大客戶提供有針對性的培訓(xùn)和講解；
e. 針對大客戶的開拓和關(guān)系維護(hù)，協(xié)調(diào)公司其他資源，組成包括售前、商務(wù)在內(nèi)的資源進(jìn)行攻關(guān)。
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